Скільки етапів має бути у воронці продажів

Питання «скільки має бути етапів» звучить технічно, але насправді воно про дисципліну. Кожен етап — це домовленість, яку хтось має підтримувати щодня. Чим їх більше, тим вища ймовірність, що підтримувати перестануть, і воронка перетвориться на прикрасу.

Робочий орієнтир — **пʼять-сім етапів**. Менше чотирьох означає, що ви не бачите, де саме губляться угоди: усе злипається в «у роботі». Більше восьми — менеджери перестають рухати картки, бо кожен рух вимагає рішення, а рішень забагато.

Головний критерій не кількість, а **чіткість виходу**. З кожного етапу має бути зрозуміло, що конкретно сталось, щоб перейти далі. «КП надіслано» — факт, його видно. «Клієнт зацікавився» — відчуття, і двоє менеджерів оцінять його по-різному, після чого прогноз почне брехати.

Перевірте свою воронку простим питанням: якби вам показали лише назву етапу, ви б однозначно сказали, що вже зроблено, а що ні? Якщо ні — етап треба переформулювати або прибрати.

Другий критерій — **етапи мають бути незворотними**. Якщо угода регулярно їздить туди-сюди між двома етапами, це не два етапи, а один. Обʼєднайте.

Окремо про «Програно». Це не етап, а результат, і в нього обовʼязково має бути причина зі списку: дорого, обрали конкурента, відклали, не наш профіль, зникли. Без причини закриті угоди — це втрачені дані: ви бачите, що втратили, але не знаєте чому, і не можете нічого змінити.

І порада, яку зазвичай ігнорують: не копіюйте воронку з інтернету. Спитайте двох найкращих менеджерів, як вони насправді ведуть угоду, і запишіть їхні кроки. Це буде правдивіше за будь-який шаблон.